Rivista di Diritto del Risparmio
APPROFONDIMENTI
L’euristica del falso consenso ed i bias cognitivi nella fase della negoziazione: dinamiche, rischi e strategie correttive[*]
A cura del Avv. Marco MARIANELLO[**]
L’euristica del falso consenso rappresenta una distorsione cognitiva, per mezzo della quale gli individui tendono a sovrastimare la misura in cui le proprie opinioni, valori e proposte siano condivise anche dagli altri consociati. Tale fenomeno, ampiamente studiato in psicologia cognitiva e comportamentale, assume rilevanza giuridica e negoziale, poiché incide sulla capacità delle parti di valutare correttamente la posizione altrui e di perseguire accordi efficienti. Il presente contributo analizza le radici teoriche del falso consenso, collegandole ai principali biases cognitivi che influenzano la decisione negoziale (overconfidence, ancoraggio, disponibilità), nonché sugli eventuali rimedi che possono essere utilizzati da un mediatore esperto in tecniche di gestione dei conflitti.
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[*] Contributo approvato dai referee.
[**] Avvocato specializzato in Diritto Bancario, Diritto dei consumatori e ADR. Professore a contratto di Istituzioni di Diritto Privato 2 presso l’Università degli Studi di Teramo.